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Fabio Delicato
Psicologo Clinico - Criminologo
Direttore del Centro Studi & Ricerche in
Psicologia Clinica e Criminologia;
curatore di www.criminiseriali.it
1. L'intelligence: ricerca e utilizzo
dell'informazione
"Coloro che conoscono le condizioni
del nemico sono certi di sottometterlo"
Sun Tzu, Ping - Fa (L'arte della Guerra)
700 / 400 a.c. (circa)
a. L'Intelligence e l'importanza dell'informazione
Già molti secoli orsono, il più famoso Generale e stratega della
storia dell'uomo, il cinese Sun Tzu, nel suo famosissimo trattato
Ping - Fa (op. cit.) utilizzato nel corso dei secoli da numerosi
condottieri per vincere le proprie guerre, non ultimo Napoleone
Bonaparte, aveva dedicato l'ultima parte della sua opera alla
importanza della "informazione"a scopi militari.
Secondo Sun Tzu, il sapere in anticipo le mosse dell'avversario o
la sua situazione danno un notevole vantaggio sul campo di
battaglia.
E per avere queste informazioni c'è bisogno di qualcuno che le
ricerchi e le fornisca a chi di dovere: l'agente segreto. Al giorno
d'oggi la situazione è molto più complessa ma in sostanza
l'importanza attribuita all'informazione più di duemila anni fa dal
Generale Cinese non è affatto diminuita, anzi, nella società
odierna l'informazione, non solo in campo politico - militare, ma
anche in campo economico e aziendale, assume sempre più una
dimensione di importanza massima, e non è sbagliato ormai dire che
l'informazione è potere!
Una definizione di intelligence possiamo trovarla nel testo
americano "Encyclopedia of Espionage, intelligence & security"
(Autori Vari, 2004), in cui l'intelligence è definita come:
"informazione riguardante una entità straniera (ma non sempre) e
avversaria" introdotta poi nel "ciclo di intelligence". Ovvero: un
processo che riguarda l'informazione che, una volta acquisita,
viene analizzata e quindi convertita in intelligence, e divulgata
al consumer ovvero alle persone, agenzie o sezioni a cui quella
informazione può essere utile.
Dopo questa definizione bisogna fare una precisazione; ovvero la
differenza tra Dato, Informazione ed Intelligence.
Come da definizione precedente, l'informazione viene prima inserita
nel "ciclo" e solo in seguito viene definita intelligence; questo
perchè l'informazione a sé stante e non analizzata, o un dato
grezzo non può essere utilizzato correttamente e quindi non può
essere definita come intelligence. Si definisce Dato una "immagine,
un segnale o un testo scritto grezzo relativo ad un evento
primario". Per informazione intendiamo "la combinazione di dati in
forma generica, che sia di interesse per più di una persona, e
pertanto suscettibile di diffusione".
Per intelligence intendiamo quelle informazioni scoperte,
selezionate, analizzate e inoltrate ad una singola autorità o
gruppo decisionale finalizzate ad agevolare una importante
decisione, suscettibile di determinate conseguenze (R.D. Steele,
2002). Tornando al "ciclo dell'intelligence" secondo il testo
Encyclopedia of Espionage, Intelligence & security, (op. cit.)
e come definito al Senato U.S.A. dal Church Committee nella metà
degli anni '70, è costituito da 5 fasi:
- nella prima fase, denominata either planning, o direcion, oppure
planning & direction, l'azione di intelligence viene
pianificata dalle agenzie deputate a tale compito, viene sviluppato
un percorso, o piano d'azione (planning) e viene affidato il
compito a specifiche collection tasks;
- la seconda fase denominata collection è forse la fase più
conosciuta e a cui si pensa immediatamente ogni qual volta si parla
di intelligence, ovvero lo spionaggio vero e proprio. Questa fase
include la ricerca dell'informazione con i metodi più classici,
dalla sorveglianza di vario tipo, ai contatti umani, etc. Le
informazioni raccolte vengono poi fornite alle appropriate unità
deputate alla loro analisi, ovvero le cosiddette processing
unit;
- nella terza e quarta fase, denominata processing and production,
l'informazione, il dato acquisito, viene convertito in una forma
più utilizzabile, analizzato, integrato con altre informazioni ed
interpretato per produrre una informazione di intelligence
utilizzabile e definita. Ad esempio un dato numerico in questa fase
viene convertito in un grafico e tramite la sua analisi viene
esplicato il significato dello stesso, vengono fatte ipotesi su
proiezioni ed evoluzioni, etc.;
- la quinta fase, denominata dissemination, è la fase conclusiva
in cui l'informazione finale viene divulgata all'autorità
competente, o al consumer qualunque esso sia (ad esempio un
Generale o consiglio di stato per l'intelligence militare, oppure
un consiglio di amministrazione nel caso di Business Intelligence
in campo aziendale).
Da queste cinque fasi, tuttora valide, esce al giorno d'oggi un
quadro più complesso di interazione e di percorso di ricerca,
analisi, integrazione, e divulgazione dell'informazione, quadro che
può essere riassunto in grafica come in figura 1.
L'intelligence inoltre si esplica in vari modi e in numerosi
settori (settori che verranno esplicati in un capitolo ad essi
dedicato), questi sempre più in evoluzione a seconda del progresso
sia tecnologico sia della società.
Possiamo quindi avere vari tipi di intelligence a seconda della
situazione e della finalità che ci si pone:
- current Intelligence che controlla gli eventi giorno per
giorno;
- estimative Intelligence che guarda alla evoluzione possibile di
un determinato fenomeno, a cosa potrebbe accadere;
- warning Intelligence che fornisce informazioni urgenti agli
organi preposti riguardo situazioni che richiedono un intervento
immediato;
- research Intelligence che fornisce ricerche di spessore utili
per un determinato argomento;
- scientific and Technical Intelligence che fornisce informazioni
su tecnologie di paesi esteri.
2. I settori
dell'intelligence
"In maniera sottile! In maniera sottile!
Sfruttate ovunque [i servizi] degli agenti segreti".
Sun Tzu, Ping - Fa (L'arte della Guerra)
700 / 400 a.c. (circa)
a. L'organizzazione funzionale dell'Intelligence
Una volta definito l'either plan, definiti gli obbiettivi, e
sopratutto il Consumer, si entra nella fase cruciale del ciclo
dell'intelligence, ovvero la fase di raccolta dei dati e delle
informazioni. Per attuare tale raccolta ci sono varie modalità di
azione, a seconda sopratutto del mezzo utilizzato per
ricercarle.
Le categorie di Intelligence (sopratutto militare) storicamente
preponderanti sono quattro (figura 2) e sono HUMINT, IMINT, MASINT,
SIGNINT, a cui se ne aggiunge una quinta diventata importantissima
negli ultimi 15 anni l'OSINT.
A queste categorie, o settori, vanno aggiunti molti altri di minore
entità ma comunque degni di importanza, e, uno su tutti è il
settore della BI - Business Intelligence che, utilizzando anche gli
altri settori quali in particolar modo l'OSINT e lo HUMINT, sta
acquisendo sempre più importanza non solo nel settore privato e
aziendale, ma anche in campo di economia politica nazionale ed
internazionale, visto che qualsiasi nazione ha interesse a veder
prevalere una propria azienda in un determinato campo rispetto a
quelle di nazioni estere o addirittura nemiche.
b. Human Intelligence - HUMINT
La Human Intelligence è la più antica e forse più importante
(sopratutto ai giorni nostri) attività di intelligence che
esista.
Essa è caratterizzata dalla ricerca delle informazione tramite
contatti umani; mentre altri settori sono caratterizzati da
tecnologia high-tech lo HUMINT si basa sopratutto sulla capacità
della persona di instaurare contatti, rapporti, individuare le
possibili fonti di informazione umana convincendoli a collaborare e
mantenere attivo il canale, o in seconda analisi infiltrare un
proprio agente in un dato contesto per raccogliere informazioni di
prima mano: in sostanza lo HUMINT è l'attività di spionaggio nel
senso più stretto del termine.
Sebbene anche lo HUMINT si serva di tecnologia avanzata e di
informazioni acquisite nei modi più disparati, anche tramite altri
metodi come ad esempio intercettazioni etc. (SIGNINT), la
difficoltà più grande nel ricercare le informazioni in questo modo
sta nel fatto di interagire con materiale umano; una persona può
convincersi a collaborare e darci informazioni importanti per i
motivi più disparati, e alcuni di questi sono pericolosi poiché
qualcun altro potrebbe far cambiare idea alla nostra fonte o peggio
convincerlo a fornirci informazioni errate; per questo lo HUMINT è
sempre molto attento alla gestione delle risorse umane e alla loro
affidabilità.
Nel caso di ricerca di informazioni tramite fonte umana lo HUMINT
ha tre fasi principali e sono:
- la ricerca della Fonte;
- il reclutamento;
- la "manipolazione".
Nella prima fase, quella di ricerca della fonte, la selezione della
fonte idonea può avvenire per accesso sia diretto sia indiretto; di
grande importanza è l'individuare lo strumento di "aggancio"della
fonte, ovvero cosa può spingerla a collaborare. Ci sono molti
strumenti che si possono utilizzare, dal più classico (ma anche più
pericoloso) strumento ovvero il denaro, all'ideale religioso o
politico, allo spirito di avventura alla vendetta, o rivalsa verso
un determinato obiettivo.
Una volta individuata la fonte idonea, e stabilito il più proficuo
strumento di "aggancio" si passa alla fase del reclutamento. Questa
è una fase molto delicata e a rischio poiché ci si espone
nell'avvicinare per la prima volta la possibile fonte; va condotta
con estrema cautela e possibilmente da un agente che non sia lo
stesso che in seguito gestirà la stessa fonte nel periodo della sua
collaborazione.
Esistono varie modalità di avvicinamento della fonte, dalla
apparente "casualità" con una costruita condivisione di un qualche
interesse religioso o politico, o di proposta diretta di
collaborazione mascherata, ovvero facendo credere alla fonte di
stare lavorando per il bene del proprio paese, o della propria
azienda. Qui l'abilità manipolativa della gestione della fonte deve
essere massima, per cui sono importantissime le tecniche
psicologiche di gestione del materiale umano e persuasione e
manipolazione di esso (alcune tecniche innovative che potrebbero
trovare applicazione in questo settore saranno affrontate in un
capitolo successivo).
Nella fase della manipolazione l'obbiettivo è gestire la fonte per
ricavare quante più informazioni di qualità da essa, e per far ciò
c'è il bisogno di:
- istruire la fonte sulla ricerca e riconoscimento delle notizie
importanti;
- guidarla in tale ricerca;
- supportarla per tutto l'iter.
Per far tutto ciò è molto importante che si instauri un forte
legame empatico tra la fonte e chi la gestisce, con una particolare
situazione di Up di quest'ultima figura poiché la fonte deve
seguire le indicazioni fornitegli e fidarsi di chi la
gestisce.
Altro discorso poi è quello della attività di "infiltrato"; si
tratta di addestrare un proprio agente, anche in maniera maniacale,
in modo che si costruisca una nuova personalità adatta al
personaggio da interpretare per infiltrarsi; costruire tale
personaggio che vada incontro ad un bisogno o che trovi più o meno
facilmente entrate per poter insediarsi in un dato contesto da cui
vogliamo ricavare informazioni, ed inserirlo in esso, in modo che
ci fornisca tutte le informazioni a cui ha accesso.
La potenzialità informativa dello HUMINT sta nel cogliere e
riportare in tempi stretti un numero di notizie riscontrate e
affidabili che possono essere immediatamente e facilmente inserite
nel ciclo dell'intelligence e analizzate.
3. L'intelligence nel sistema
internazionale attuale
a. Dimensione dell'intelligence nel post 11 settembre 2001
Il mutamento avvenuto nell'assetto politico/militare
internazionale negli ultimi anni, ed in particolar modo dopo l'11
settembre 2001, è stato così macroscopico da rendere non più adatti
i procedimenti politici e le regole della politica estera in
particolare usati fino a quel momento.
La politica a tutt'oggi non si svolge più solo tra Stati, ma
piuttosto fra sottosistemi di questi; oggi il sistema
internazionale è un sistema sensibile anche ad eventi all'apparenza
di minore importanza, che però possono avere gravi conseguenze su
tutto il sistema.
Appare quindi evidente il bisogno di adattarsi alle nuove
situazioni, in particolare al modo di azione del terrorismo
internazionale di matrice islamica.
Ciò implica una capacità di intelligence, una vera e propria
analisi strategica, di previsione, pianificazione e programmazione
riguardo al problema.
Le minacce oggi non sono più unilaterali ed esclusivamente
militari, come ad esempio nella guerra fredda tra Stati Uniti e
Russia dove ciascuno aveva un ben preciso antagonista con cui
confrontarsi, uno stato sovrano con eserciti servizi di
informazioni, etc., e la conseguenza di tuttociò è che si va
ampliando sempre di più il concetto di sicurezza non solo nella sua
accezione oggettiva: le minacce sono molteplici e provenienti da
diverse direzioni anche e sopratutto inaspettate, e di conseguenza
anche le paure sono molteplici.
La minaccia più importante e con più ripercussioni su tutto il
sistema internazionale è senza ombra di dubbio il terrorismo
islamico post 11 settembre 2001, molto differente dal terrorismo
anche immediatamente precedente; in precedenza il terrorismo era
interessato a modificare alcune situazioni in territori ben precisi
e delimitati, gli obbiettivi erano scelti come simbolo per
amplificare il messaggio terroristico e attirare l'attenzione su un
determinato problema di una certa regione o stato.
Esso rivendicava sempre i suoi attentati proprio per poter meglio
divulgare il problema in questione, secondo la filosofia
terroristica, ed avere una cassa di risonanza quanto più grande
possibile.
Il terrorismo di matrice islamica post 11 Settembre invece, è un
"terrorismo atellurico, avente come obiettivo il rovesciamento
dell'ordine internazionale esistente; in altre parole ha la stessa
funzione di quelle guerre che la teoria delle Relazioni
Internazionali chiama "costituenti", e cioè costitutive di un nuovo
assetto del mondo. I suoi target non sono soltanto simbolici, ma
anche quelli che, molto concretamente, possono distruggere o
paralizzare la vita dei nostri paesi. Conseguentemente, esso non ha
bisogno di fare rivendicazioni di sorta. L'attacco alle Twin Towers
non è stato mai rivendicato in maniera esplicita" (Gori U., in
Storia dello spionaggio, 2006).
Gli obbiettivi di Al Qaeda sono chiaramente definiti negli scritti
dello sceicco Osama Bin Laden:
- abbattere i corrotti regimi nei paesi islamici e sostituirli con
un regime basato sulla Shari a dopo aver cacciato le forze militari
straniere presenti in terra d'islam;
- riunificare tali regimi sotto una unica federazione islamica
sotto la guida politica e spirituale di un califfo;
- acquisire per la nuova federazione (o califfato) armi di
distruzione di massa e ricominciare il progetto di conquista
mondiale islamica interrotto sotto le mura di Vienna nel
1683.
Le forze militari di Al Qaeda non sono sufficienti per realizzare i
punti indicati da Bin Laden, ma la forza spirituale, ovvero le
convinzioni religiose alla base del terrorismo islamico, è tale da
poter ritenere questi punti una forte minaccia capace di creare
molti danni anche se non dovessero essere realizzati in nessuna
maniera.
è molto acceso il dibattito sui metodi per contrastare tale
fenomeno; le posizioni rilevanti sono principalmente due:
- da un lato si sostiene che l'intervento armato massiccio non
risolva il problema ma anzi lo amplifichi, e che sarebbe più utile
un intervento di peacekeeping tenendo conto della legalità interna
ed internazionale e del tipo di rivendicazioni avanzate. Combattere
una guerra a realtà mutanti e nascoste come quelle del terrorismo
islamico odierno, cellule invisibili è una azione quasi impossibile
secondo questo punto di vista. E questa invisibilità determina
anche il modo di fare intelligence al giorno d'oggi;
- dall'altro lato si sostiene che bisogna contrastare duramente ed
in maniera militarmente attiva questo fenomeno ed i paesi che si
rendono complici. In questa ottica ci sono opinioni diversificate
in quanto a modalità e strategie: ad esempio un importante studioso
italiano del fenomeno, Massimo Introvigne, sostiene che "L'azienda
terroristica calcola i costi e i benefici secondo criteri assai
simili a quelli della normale razionalità politica o d'impresa,
ritiene che il problema politico della risposta al terrorismo non
debba essere impostato in modo moralistico. Ogni risposta sensata
deve spingere i terroristi alla conclusione che il rapporto
costi-benefici stia diventando negativo e che il terrorismo vada
abbandonato perchè non conviene più" (M. Introvigne, 2004).
Inoltre sempre l'Introvigne sostiene che con il termine
Fondamentalismo si indicano in realtà posizioni religiose diverse,
conservatrici fondamentaliste e ultra-fondamentaliste, e che vi è
la necessità di favorire la crescita di un Islam conservatore che
si è visto negata la possibilità di emergere. Solo questo tipo di
Islam si porrebbe come una valida alternativa al terrorismo
fondamentalista e ultra-fondamentalista; infatti la speranza che le
forze laiche progressiste, che nei paesi islamici hanno un seguito
molto scarso, possano avere la meglio è inesistente. Questa
illusione viene definita la "sindrome di Voltaire" (M. Introvigne
2004).
Tutto questo influisce anche sul modo di fare intelligence al
giorno d'oggi; è diminuita l'importanza di almeno due strumenti
finora principali nella raccolta dell'informazione ovvero l'ELINT -
lo strumento elettronico, e l'IMINT - lo strumento fotografico.
Mentre durante la guerra fredda questa tipologia di strumenti di
ricerca delle informazioni erano fondamentali poiché il "nemico"era
uno stato con un esercito, flotte marine e battaglioni aerei e
tutto quello che ne consegue, al giorno d'oggi il nemico è
invisibile, senza esercito regolare, fatto di cellule che si
nascondono tra i civili e quindi difficilmente tracciabili con
strumenti fotografici satellitari e altre tecnologie.
I fattori di intelligence su cui bisogna concentrarsi per
combattere il terrorismo islamico post 11 settembre sono le scienze
psicologiche, le strategie e le tattiche di guerriglia urbana e
terroristica; per cui bisogna concentrarsi su un settore
fondamentale dell'intelligence ovvero la risorsa umana, lo HUMINT -
Humain Intelligence, dal cui lavoro trarre tutte le informazioni
importanti e sopratutto analizzarle adeguatamente.
Il fattore umano riveste una importanza principale al giorno d'oggi
sia nella attività di spionaggio classico (attività sotto
copertura) ma sopratutto con nuove strategie e metodi per ricevere
informazioni e reclutare in loco informatori e collaboratori che
già siano per loro natura addentrati nel tessuto sociale del
terrorismo (ad esempio collaboratori mussulmani che vivono in zone
sensibili).
Inoltre al giorno d'oggi molte delle informazioni utili possono
essere reperite da fonti aperte e accessibili a tutti; di questo si
occupa l'OSINT (Open Source intelligence) e la sua sottospecie
TECHINT (indagini sul web) che richiedono però grandi capacità
analitiche poichè le quantità di dati da vagliare sono enormi.
L'OSINT è molto utilizzata anche nel settore privato, nella
Business Intelligence di aziende private, da cui le stesse
ricercano informazioni utili anche da fonti aperte come il web per
aiutarsi nelle decisioni aziendali riguardo alle loro specifiche
attività, come ad esempio la commercializzazione o meno di un nuovo
prodotto, etc.
Per quanto riguarda il coordinamento a livello internazionale dei
servizi di intelligence delle varie nazioni, e sopratutto in
Europa, si stanno facendo passi avanti.
Tradizionalmente i Servizi dei vari paesi difficilmente collaborano
tra di loro anche essendo paesi amici o alleati, ma nell'era del
post 11 settembre qualcosa è cambiato; se prima si scambiavano
informazioni solo per averne altre in cambio, un quid pro quo oggi
si assiste ad un inizio di collaborazione senza richieste, quando
strettamente necessario, vista la comune minaccia
terroristica.
A livello Europeo in particolare possiamo individuare alcune
importanti iniziative:
- l'EUROPOL che fornisce valutazioni di intelligence su fenomeni
criminali con una metodologia di analisi sofisticata;
- la divisione di intelligence dello SM Europeo (EMS European
Military Staff) che fornisce dati di intelligence tecnico
militari;
- SITCEN organo di valutazione strategica del segretariato del
Consiglio Europeo, che si occupa dell'OSINT;
- SATCEN Agenzia dell'Unione Europea di Torrejon de Ardoz unico
centro satellitare multinazionale al mondo. Ha finalità operative e
di analisi strategiche.
Sempre a livello europeo sono previsti tre assi di sviluppo miranti
a:
- rafforzare qualitativamente la Divisione Intelligence dello SM
Europeo;
- decidere se l'antiterrorismo europeo debba essere una questione
investigativa o di intelligence;
- creare una struttura di interscambio per l'intelligence
strategica a livello europeo.
Inoltre è da segnalare che a Gibuti è operativa una Joint
Task-Force Euro-Americana antiterrorismo per l'area del Golfo e
dell'Africa orientale (Gori U., 2006 op. cit.). Anche in Italia si
sono fatti dei passi avanti per adeguarsi al cambiamento dello
scenario mondiale.
Con la legge 431/2001 si è costituito presso il Ministero
dell'Economia il Comitato di Sicurezza Finanziaria che ha come
obbiettivo la lotta al finanziamento del terrorismo
internazionale.
All'attività svolta da questo comitato si affiancano inoltre il
Nucleo Politico Militare presso la Presidenza del Consiglio dei
Ministri e il Comitato sulla Sicurezza e Ordine Pubblico presieduto
dal Ministro dell'Interno. Tutto ciò al fine di ridurre, con ogni
risorsa possibile sia essa legislativa economica o militare, il
terrorismo al punto di poter essere affrontato come comune
criminalità.
La guerra al Terrorismo internazionale di matrice fondamentalista
islamica è una guerra "asimmetrica" e pressoché infinita; è una
guerra che non può essere combatutta con i metodi classici vista la
sua peculiare natura, le armi non sono la soluzione giusta, sarebbe
più proficua una soluzione strategica di prevenzione e
intelligence; mirando a togliere al terrorismo il sostegno sociale
politico e sopratutto economico senza il quale esso non potrebbe
sopravvivere.
4. Importanza del fattore umano e le
possibili tecniche psicologiche utilizzabili
a. Il fattore umano
Come abbiamo visto una della attività fondamentali
dell'Intelligence è lo HUMINT che si basa sul fattore umano,
sopratutto sulla capacità della persona, dello instaurare contatti,
rapporti, individuare le possibili fonti di informazione umana
convincendole a collaborare e mantenere attivo il canale, o in
seconda analisi infiltrare un proprio agente in un dato contesto
per raccogliere informazioni di prima mano.
Abbiamo esplorato in un capitolo precedente le modalità di ricerca
della fonte, reclutamento e manipolazione; ma quali metodi si
possono utilizzare per fare tutto ciò?
Qui possono esserci di aiuto la scienza psicologica e
comportamentale e sopratutto gli studi sulle tecniche di
persuasione e di resistenza alla persuasione. Queste tecniche che
al giorno d'oggi si stanno diffondendo nel settore marketing e
vendite nelle aziende private come viatico per convincere
l'acquirente a comprare il prodotto, possono essere a mio parere
molto utili, sopratutto in certi casi, per gli scopi
dell'Intelligence.
Cominceremo nel paragrafo successivo ad illustrare la Persuasione e
le connesse tecniche per indurla.
b. La Persuasione
Lo Psicologo Sociale statunitense Robert Cialdini (Cialdini R.,
1989) distingue le tattiche di persuasione in sei categorie:
- reciprocità;
- coerenza - impegno;
- riprova sociale;
- autorità;
- simpatia;
- scarsità.
L'efficacia in generale di tali tecniche sta nel fatto che fanno
leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano il
comportamento umano.
Ognuna di queste tecniche induce l'interlocutore ad utilizzare una
data euristica di pensiero che nella maggior parte dei casi lo
porta ad agire in un certo modo: in sostanza egli si farebbe
guidare non da una approfondita analisi delle informazioni
rilevanti nella situazione ma da poche indicazioni che provengono
dallo stimolo e sollecitano quindi l'euristica corrispondente ad un
particolare principio (Mucchi Faina A., 1996).
1. Regola della reciprocità o contraccambio
Tale regola si basa su una euristica comune a tutto il genere
umano secondo il quale, generalmente, l'uomo sente il bisogno di
contraccambiare in qualche modo i favori (veri o presunti tali)
ricevuti. Questo è tanto più comprensibile se si pensa che questo
sistema di reciprocità ha da sempre regolato nell'essere umano lo
scambio e la collaborazione tra individui.
Nello HUMINT questo assunto può essere utilizzato in fase di
reclutamento della fonte: dopo aver individuato una possibile fonte
utile si possono mettere in atto strategie che si basano su tale
assunto per "agganciarla" conquistando la sua fiducia, facendo per
essa dei favori non richiesti senza volere nulla in cambio (al
momento); in questo modo la fonte sarà probabilmente più
bendisposta verso di noi quando avanzeremo una piccola richiesta
iniziale di informazioni poiché si sente in "debito" con noi.
Da questo punto, poi, possono partire altri tipi di strategie
(descritte in seguito) per gestire tale fonte e ricavare quante più
informazioni possibili convincendola a collaborare anche con
richieste "esose" o "pericolose" per il suo lavoro (ad esempio il
licenziamento se scoperta a passare informazioni, etc.).
2. Principio della Simpatia
Questo principio si basa sul concetto di empatia e rapport, si
intende l'instaurarsi di una particolare sintonia con il proprio
interlocutore. Se si prova a notare due amici molto stretti che
interagiscono, si può vedere che oltre ad intendersi a perfezione,
sembra che abbiano gli stessi movimenti, pause colloquiali,
espressioni, etc. ovvero sono in sintonia non solo empaticamente ma
anche sul piano verbale e non verbale. Questo è un meccanismo
naturale che si innesca più o meno energicamente in tutti noi, una
sorta di "rispecchiamento" inconscio dell'altro. Questo è noto da
tempo ai terapeuti ma anche ai venditori che utilizzano tale
principio per i loro scopi (terapeutici o commerciali) con la
tecnica del "ricalco".
Questa tecnica si basa appunto sull'assunto precedente secondo cui
"rispecchiando" l'interlocutore sia sul piano verbale che non -
verbale, inconsciamente sarà più ben disposto verso di noi e si può
più facilmente entrare in sintonia con lui e conquistarne la
fiducia. Il ricalco può realizzarsi su più piani:
- ricalco verbale: uso di alcune frasi che utilizza
l'interlocutore, o alcuni predicati che fanno riferimento ad un
medesimo tipo di sistema linguistico e rappresentativo (visivo,
uditivo, cenestesico), inoltre anche ricalco concettuale di valori,
credenze convinzioni politiche etc.;
- ricalco paraverbale: ricalco del tono e del volume di voce
utilizzato dall'interlocutore, del ritmo e velocità delle
pause;
- ricalco non - verbale: ricalco di posture, gestualità, respiro,
etc.
L'instaurazione di un legame empatico risiede con molta probabilità
nel sistema parasimpatico umano, il ricalco viene da esso percepito
in maniera inconscia ed in tal modo l'interlocutore non si sente in
pericolo e gli pare di essere compreso e ascoltato. A livello
inconscio ciò che ci assomiglia ci è familiare e ciò che ci è
familiare ci tranquillizza facendoci abbassare le difese.
Con questa tecnica del Ricalco, un agente dell'intelligence può
essere avvantaggiato sull'aggancio della fonte individuata,
carpendone la fiducia, instaurando un rapporto empatico profondo in
cui la fonte si sente ascoltata e capita, e si fida completamente.
Questa tecnica può essere utilizzata in combinazione con la
reciprocità menzionata prima, in modo da creare un rapporto di
fiducia solido in cui poter poi in seguito avanzare richieste alla
fonte anche rischiose.
3. Principio dell'impegno e coerenza
Questo principio si basa sull'assunto che ogni essere umano, una
volta presa una decisione o quando ha compiuto una certa azione,
sente il bisogno di comportarsi coerentemente con l'immagine che ha
dato di sé. Questo principio è rilevante per l'insorgenza del
fenomeno della dissonanza cognitiva.
Il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le
nostre percezioni e convinzioni con ciò che abbiamo effettuato,
agito. Per non dover rimettere sempre in discussione il nostro
comportamento questo meccanismo ci fa sfoderare tutta la retorica
per convincere sopratutto noi stessi che abbiamo agito in modo
corretto e vantaggioso, e da ciò deriva una propensione di
comportamento futuro sempre coerente ormai con l'idea
instaurata.
è famosa, sopratutto tra i venditori, una tecnica che utilizza tale
principio denominata "piede nella porta", secondo la quale si
possono effettuare piccole richieste apparentemente innocue, e
quindi facilmente accettabili, che però predispongono il cliente
all'acquisto, poi, via via, le richieste si fanno sempre più
onerose fino alla conclusione della trattativa che spesso va a buon
fine.
A questa tecnica si può abbinare anche la tecnica del "colpo
basso", ovvero fare una sola richiesta nella quale si dissimulano i
"costi" reali nella fase iniziale, per poi renderli noti solo dopo,
al momento in cui anche secondo il principio della dissonanza
cognitiva, non ci si può più tirare indietro.
Tutto questo in Intelligence può tornare molto utile quando si
fanno alla fonte richieste di una certa valenza che difficilmente
accetterebbe di primo acchitto. Una volta conquistata la sua
fiducia, se si avanzasse una richiesta molto grossa e onerosa (come
tradire la sua azienda o il suo paese per passarci informazioni)
potremmo perdere la fiducia così faticosamente conquistata in un
batter d'occhio!
Invece, utilizzando tali tecniche, ad esempio quella del piede
nella porta, possiamo avere delle possibilità in più di
riuscita.
Ad esempio, una volta conquistata la fiducia della fonte, possiamo
avanzare una richiesta di informazioni che non è di grosso calibro,
quindi apparentemente innocua. In seguito possiamo chiederne
un'altra di poco più pressante, ma meno "innocua"della precedente,
e così via fino ad arrivare alla richiesta vera e propria che la
fonte, visto il suo precedente comportamento sempre collaborativo,
non si sentirà di non soddisfare. A questo possiamo aggiungere la
tecnica del colpo basso chiedendo ad esempio una informazione che
può apparire innocua, ma poi al momento dell'acquisizione, momento
in cui si rende conto del vero valore, rendergli esplicita la
valenza, magari solo nel momento che la ha "tra le mani" (se
trattasi di un dossier, etc.) comunicandogli anche la nostra
(apparente) comprensione nel caso decidesse di non fornircela più
per paura di essere scoperto: ebbene, secondo i principi descritti
la stragrande maggioranza delle persone, in una tale situazione e
sopratutto se si ha un buon rapporto empatico, non se la sentirebbe
di "tirarsi indietro" e concluderebbe la sua azione, essendo ancor
più ben disposti verso di noi poiché eravamo dalla "sua parte"e lo
avremmo capito se si fosse tirato indietro.
4. La riprova sociale
Questo principio può essere espresso con le parole dello stesso
Cialdini: "quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta
una qualunque idea, tanto più giusta è quella idea" (Cialdini R.,
1989).
In sostanza l'essere umano, sopratutto in situazioni nuove o
sconcertanti, si basa per le sue valutazioni sul comportamento
delle altre persone in quella situazione e con cui ci si possono
identificare; ne è di esempio il famoso "effetto Werther" che deve
il suo nome all'ondata di suicidi che avvenne in Europa dopo la
pubblicazione del famoso libro "I dolori del giovane Werther" in
cui il personaggio principale si suicida. Quelle persone che si
identificarono molto con il personaggio vennero praticamente
persuase a comportarsi nella stessa maniera (ovviamente in maniera
involontaria ed inconsapevole): infatti il massimo effetto di
questo principio si ha quando si osserva il comportamento di una
persona molto simile a noi, con cui identificarci, e quindi seguire
il suo esempio.
Questo principio è alla base delle pubblicità con personaggi famosi
o importanti che sostengono di usare questo o quel prodotto,
personaggi noti con cui le persone possono identificarsi ed essere
influenzate a comportarsi nella stessa maniera (dichiarata dalla
pubblicità) e quindi acquistare quel determinato oggetto o servizio
reclamizzato. Tutto questo può tornare molto utile nella Human
Intelligence nel caso in cui bisogna convincere una fonte molto
insicura e tentennante a collaborare o fare una determinata azione
a nostro favore; ad esempio si possono "costruire" ad hoc
personaggi simili alla fonte con cui essa può identificarsi e farli
entrare in contatto con essa; in seguito fare in modo che la fonte
sappia o veda con i suoi occhi che questa persona ha deciso di
collaborare con noi o fare una certa azione da noi richiesta. In
questo modo, per imitazione, la fonte, nostro vero obiettivo, sarà
persuasa anch'essa a collaborare come ha fatto il suo "nuovo
amico"nella sua stessa situazione.
5. Principio dell'autorità
Tutti noi siamo stati sempre educati che è bene obbedire a chi
detiene l'autorità, la stessa società è regolata da gerarchie e
leggi a cui obbedire.
Proprio su questo principio fanno leva, ad esempio, i guru o i
leader carismatici delle sette, o anche gli aizzatori di folle e
gli stessi politici che, mettendosi in una posizione di Up, si
pongono in maniera da far apparire tutta la loro autorità (vera o
presunta che sia) mettendo così in soggezione l'interlocutore, in
una posizione di Down, e rendendolo più facilmente gestibile e
persuadibile alle proprie volontà. Questo principio viene
utilizzato come il precedente anche nelle pubblicità laddove a
pubblicizzare un certo prodotto è una persona con una certa
autorità, ad esempio un "dottore" con tanto di camice e referenze
illustri per un prodotto farmaceutico, etc.
Questo può essere utile in intelligence, sempre allo scopo di
persuadere la fonte a collaborare, quando non si riesce con altre
vie; far credere alla fonte che chi gli chiede questo "favore"
questa informazione etc. non è un semplice amico o uomo qualunque,
ma un esponente di una autorità superiore riconosciuta dalla fonte,
ad esempio le forze di polizia o addirittura lo Stato di cui è
cittadino. Non è infrequente che una fonte dia informazioni di cui
è in possesso a persone che, nella sua immaginazione e perchè così
gli è stato fatto credere, lavorano per la sua nazione o partito
politico etc., mentre in realtà sono agenti di un altro ente o
nazione. Questo principio, ben strutturato, potrebbe risultare
molto utile anche nella lotta al terrorismo agganciando una fonte
utile e far credere a questa fonte che in realtà le informazioni
importanti sono per i partiti estremisti o fondamentalisti, o per
la sua nazione o per la comunità araba, mentre invece verranno
utilizzate per la lotta al terrorismo.
6. Principio della scarsità
In marketing è molto nota la regola per cui un bene è tanto più
appetibile quanto più è raro (le edizioni a serie limitata, offerte
con scadenza a brevissimo termine, etc.). Nelle sette questo "bene"
è addirittura segreto e unico (i livelli superiori ai quali solo
membri enormemente meritevoli possono accedere).
Questo è il principio della scarsità, e l'intelligence può
utilizzarlo in vari modi; può ad esempio prospettare alla fonte una
"illustre carriera" che solo in pochi possono avere, a patto che
collabori e ci renda informazioni utili. Prospettargli una forte
selezione e difficoltà vista la "concorrenza" (virtuale e
inesistente) di altri come lei che intendono ottenere la stessa
opportunità che in questo momento stiamo generosamente offrendo,
con la promessa di una carriera importante e remunerativa, senza
peraltro specificare meglio di cosa in realtà si tratterebbe questa
fantomatica carriera, possono rendere la fonte molto collaborativa
vista anche la presunta "gara"con altri che intendono prendere il
suo posto. La scarsità di questa possibilità che solo ad una
persona sarà data renderà la fonte molto più motivata e produttiva
nell'esaudire le nostre richieste di informazione.
c. La Resistenza alla persuasione
Abbiamo affrontato l'argomento "Persuasione" ed esplorato le
possibili applicazione nel contesto della Human Intelligence
sopratutto dal punto di vista della ricerca dell'informazione e
dell'intelligence classica.
Ma come ci si può difendere dai tentativi di persuasione altrui
sulle nostre risorse umane? Come può il servizio di Counter
intelligence, ovvero quel settore dell'intelligence deputato alla
protezione dei segreti di stato (o aziendali nel caso civile)
dall'altrui tentativo di carpirle o rubarle mediante qualsiasi
mezzo, difendersi o essere preparato ad eventuali attacchi su
risorse umane che hanno accesso a segreti importanti e appetibili
da enti esterni?
Qui entra in gioco la "Resistenza alla persuasione".
Prima di tutto è utile esplorare cosa sia questa "Resistenza", che
ha le sue proprie dinamiche, anche complesse.
Possiamo definire la Resistenza come la tendenza ad opporsi o
rifiutare che ognuno di noi ha quando qualcuno ci chiede di
cambiare opinione, atteggiamento o comportamento.
Più in sintesi, in psicologia sociale, è definita come la "Reazione
che l'individuo ha contro un cambiamento" (E.S. Knowles, A.J. Linn,
2004).
Essa può manifestarsi attraverso alcuni meccanismi:
- la controargomentazione, ovvero fornendo spiegazioni e
giustificazioni della nostra resistenza razionalmente (anche in
modo palesemente forzato);
- il difendere il proprio atteggiamento iniziale;
- lo screditare la fonte del messaggio persuasivo;
- l'attribuire al messaggio persuasivo una connotazione affettiva
negativa.
Esistono vari studi e metodologie per indurre la Resistenza, e
alcuni di questi possono trovare una certa rilevanza nel settore di
intelligence in quanto applicabili su risorse umane ai fini di
contrastare eventuali attacchi persuasivi nei loro confronti.
1. Inoculazione
Una di queste metodologie è "L'inoculazione della resistenza",
teorizzata da William McGuire nel 1964; tale teoria sostiene che le
credenze delle persone possono essere "vaccinate" contro gli
attacchi persuasivi esterni mediante l'esposizione ad un attacco
iniziale contro la posizione sostenuta dal soggetto ma a cui si può
facilmente resistere; (Cavazza, 1996) in sostanza se il soggetto ha
già fronteggiato attacchi persuasivi su un dato argomento non
cambiando opinione o comportamento, sarà maggiormente in grado di
sviluppare ulteriormente la propria resistenza e conservare i
cambiamenti di atteggiamento provocati in precedenza.
Per gli scopi di Intelligence, si può ipotizzare di utilizzare tale
strategia per aumentare la soglia di resistenza del personale che
ricopre posizioni "appetibili" per l'intelligence avversaria,
esponendo tale personale ad un programma di attacchi persuasivi di
lieve entità anche all'insaputa dello stesso personale
(argomentazioni di vario genere contro lo stato, o l'azienda per
cui il personale lavora) in modo da promuovere lo sviluppo
ulteriore della già esistente resistenza propria.
2. Avvertimento
La letteratura scientifica è concorde con l'assunto che
avvertire le persone di un imminente attacco persuasivo induca in
loro un certo grado di resistenza.
L'avvertimento può attivare diversi stati motivazionali a seconda
del contesto di influenza; la meta analisi di Benoit (Benoit, 1998)
sugli effetti dell'avvertimento conferma che coloro che ricevono il
messaggio di avvertimento (che descrive l'intento persuasivo del
messaggio seguente) prima dell'attacco persuasivo vero e proprio,
sono meno influenzati da esso rispetto a coloro che non hanno
ricevuto tale avvertimento.
In HUMINT questo può tornare utile nel senso che, presumibilmente,
veicolando al personale il costante messaggio di essere in pericolo
di "attacchi persuasivi" da parte di enti rivali, connotando in
maniera molto negativa tali enti, si avrà una soglia di resistenza
più alta rispetto alla normale soglia preesistente.
5. Conclusioni
Nei paragrafi precedenti abbiamo avuto modo di sviluppare le
tematiche della persuasione e resistenza applicati nella Human
Intelligence; queste tecniche come dimostrato possono essere molto
utili agli agenti di Intelligence in diversi modi, per agganciare
la fonte, persuaderla a collaborare, gestirla, oppure per preparare
il personale ad eventuali attacchi persuasivi di altri enti
avversari che potrebbero avere interesse a informazioni detenute
dal personale in oggetto. Tutto ciò va precisato però che si può
instaurare in un contesto ben più ampio, e complesso, come quello
di una struttura gerarchica e socioeconomica di una Nazione o anche
solo di una azienda.
Il "benefit" che un ente può offrire alla possibile fonte è un'arma
di persuasione molto forte, il denaro o altri beni come ad esempio
un permesso di soggiorno, etc., ma esso dipende molto
dall'importanza soggettiva che viene attribuita a tale bene. Una
possibile fonte che non ha bisogni particolari, né di denaro né
altro, sarà difficilmente persuadibile da questi benefit.
Per questo l'utilizzo del mezzo convenzionale, il benefit, può
essere spesso accompagnato alle tecniche di persuasione trattate in
modo da avere più probabilità di riuscita anche in casi di fonti
più difficili da agganciare e manipolare.
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